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中国玻璃行业经历四次营销技术革命

发布时间:2015-05-11    浏览次数:0次

         代表中国玻璃行业三大战略模式背后,实际上蕴含着玻璃行业的四次营销技术革玻璃行业营销史,不妨回顾下玻璃行业营销史,《玻璃新观察》将其划分为四个特征鲜明的阶段,每个阶段都拥有里程碑式的变革。
    第一次革命:以产品创新为核心的营销变革;
    玻璃一行业第一次技术革命为产品创新,产品创新是这个阶段的营销技术革命的里程碑,比如工艺玻璃的出现,是传统平板玻璃技术里程碑式的创新,工艺玻璃的出现将中国玻璃行业推向一个全新的发展阶段。
    这样的产品创新伴随着中国玻璃行业每一个子行业的快速成长。随着中国玻璃行业进入营销技术第二次、第三次、第四次技术革命,产品创新由营销技术的核心渐渐成为营销技术的基础。一些新兴的行业依旧处于以产品创新为核心的营销阶段,如艺术玻璃这一新兴行业。不可否认的是,在更多中国玻璃子行业进入成熟阶段的时候,这些新兴领域对企业的营销技术要求与地板、瓷砖、卫浴、涂料等成熟行业的成长阶段相比,无疑会更加苛刻。
    第二次革命:以终端争夺为核心的营销变革;
    中国玻璃行业产品渐渐饱和,同时产品创新更为艰难,市场竞争的重心快速进入到终端争夺上,即所谓"得终端者得天下"的竞争阶段。终端争夺成为中国中国玻璃行业营销技术第二次革命的里程碑,更是该阶段营销技术的鲜明标志。
  "经销店——专卖店——旗舰店"是中国玻璃行业终端形式转变的轨迹。以品牌专卖为特点的专卖店无疑是以终端争夺为核心的营销变革的开始,以面积大位置好为特点的大店则是终端争夺白热化的体现;以产品体验、实景体验为特点的旗舰店是终端争夺全面升级的标志。直至今日,形成了经销店、专卖店、旗舰店并存的终端格局。
    终端争夺体现在以下四个方面目首先是******位置的争夺,即***佳商圈最佳位置的争夺;其次是面积大小的争夺,即在最佳位置开******的店;再次是泛终端的争夺,即门店成为核心,通过推广组合(小区推广、展会销售等)将终端触角更多元地延伸向消费者;最后是消费者感受的争夺,即通过差异化的终端体验方式(实景体验、演示体验等)争夺消费者的青睐。
    中国玻璃行业的第二次营销技术革命对整个行业最大的贡献在于,它极大地提升了企业、经销商、门店运营人员的市场运作能力,真正实现了中国玻璃行业由产品销售向营销运营的转变,即使其中依旧存在很大的提升空间。
    第三次革命:以品牌运营为核心的营销革命
    任何行业的快速崛起并不缺乏牌子,但是一个行业拥有真正的品牌却要经历个相当长的过程,特别是形成行业的品牌格局。当然,中国玻璃行业也不能例外!
    虽然在产品创新、终端争夺这两个阶段也伴随着企业的品牌运营,但尚未成为企业营销运营的核心,也未成为营销技术的核心。从营销的角度来看,中国玻璃企业只有在拥有了产品和终端两大基石之后,品牌运营才拥有基础。
    中国玻璃行业品牌运营的表现主要体现在两个方面目一是传播上以品牌美誉度打造为重心;二是消费者运作上以品牌忠诚度建立为重心。在运营手段的组合上,传播内容上更注重跳出产品而展示品牌,传播方式上更注重多重手段组合,消费者运作上更注重通过良好的服务建立口碑。
    品牌运营的营销革命,让中国玻璃成熟的细分领域或子行业形成了清晰的品牌格局,也让消费者能够更加清晰地锁定自己的目标品牌进行选购。其更重要的贡献是,成熟子行业的品牌运营阶段成为行业洗牌的一次机会,优胜劣汰让这些子行业更加合理更加健康地发展。
    第四次革命:以精准运营为核心的营销变革
    在运营成本不断高涨,营销基本要素不断同质化的今天,容纳咨询认为,建立于系统营销前提下的精准运营将成为中国玻璃行业第四次营销技术革命的核心。
    首先,中国玻璃行业直接面临的考验是运营成本。这体现在两个方面目一是消费者对各种推广于段的熟悉导致市场推广效率下降,由此将间接导致运营成本的增加;二是运营成本的直接增加,如人力资源成本、终端建设成本、市场推广成本等。
    其次,中国玻璃行业营销要素同质化带来的创新瓶颈。回到五年前的小区推广、展会销售、设计师推荐等手段,只要能够做好其中的部分子段,就能够使企业形成竞争差异化,并获得良好的市场回报。因为在五年前的很多市场中,这些手段依旧拥有很高的新鲜度。但行业发展到今天,当这些手段已经常规化,出路又在哪里呢?
    在依赖、单点突破来获得竞争优势已经失效的今天,系统营销是每个中国玻璃企业在竞争中获得席之地的基石,更是中国玻璃企业参与竞争的基本功。精准运营是对中国玻璃企业的更高要求,不仅源自降低运营成本的压力,更是形成差异化竞争优势的不二选择。精准运营对玻璃企业的考验是,如何在策略设计、运营执行、管理控制三个环节上比原本常规的手段做得更加准确,以此获得更高效率。

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